«Фандрайзінг — як спатканні… для нізкіх мужчын». Дзмітрый Гурскі, кіраўнік Flo Health, расказаў пра досвед прыцягнення інвестыцый

«У свеце інвестыцый усё не так, як здаецца». Гурскі — пра фандрайзінг на простых прыкладах

Сёння Flo — найбуйнейшая ў свеце праграма пра жаночае здароўе: 79 мільёнаў актыўных карыстальнікаў у месяц і больш за 250 мільёнаў выручкі. У мінулым годзе кампанія правяла найбуйнейшы раўнд інвестыцый у сферы digital health і афіцыйна стала адзінарогам.

— Я добра разумею, як уладкаваны фандрайзінг, — кажа Гурскі. — Для Flo мы прыцягнулі $350 млн ад найбуйнейшых амерыканскіх фондаў. Паралельна я ўдзельнічаў у раўндах для іншых кампаній унутры нашага холдынга Palta — сумы там таксама лічыліся сотнямі мільёнаў.

Але шлях не быў лёгкім. Мы размаўлялі з больш чым 200 інвестыцыйнымі фондамі — з самымі гучнымі імёнамі на рынку. Гэта быў складаны, месцамі ламаючы досвед, і менавіта пра яго я хачу распавесці. Магчыма, гэта будзе карысней за фармальныя метрыкі.

Гісторыя 1. Фандрайзінг — як спатканні

— Усе ведаюць, што мужчынам складана знаёміцца. А калі ты нізкага росту, то задача ўскладняецца: большасць жанчын у праграмах для знаёмстваў ставяць фільтр «ад 180 см» — і ў цябе проста няма шанцаў.

Як ні дзіўна, фандрайзінг вельмі падобны да спатканняў. І там, і там ты атрымліваеш шмат адмоў. Напрыклад, у апошнім раўндзе інвестыцый, які мы падымалі ў мінулым годзе, нават пры практычна ідэальнай пазіцыі на рынку мы атрымалі больш за 100 адмоў. А ў папярэдніх раўндах атрымлівалі і да 200.

Гэта правіла гульні. Інвестары — як карыстальнікі праграм для знаёмстваў. Іх першая рэакцыя — свайп улева. У 90% выпадкаў яны глядзяць вашу прэзентацыю менш за хвіліну і адразу кажуць «не». Не таму, што ваш праект дрэнны, а таму, што ў іх занадта шмат прапаноў. Асабліва ў буйных фондаў, літаральна перагружаных інфармацыяй.

Тут важна зразумець галоўны сакрэт, які працуе і ў спатканнях, і ў фандрайзінгу: калі вы маленькі стартап, ідзіце ў рэальнае жыццё, размаўляйце з людзьмі і старайцеся ім спадабацца.

Усе інвестары кажуць, што іх цікавяць метрыкі, графікі, рост і г. д. Але гэта толькі частка карціны. У вялікай ступені ўсё залежыць ад таго, ці ўзнікла паміж вамі хімія і ці атрымалася наладзіць адносіны.

Калі вы падабаецеся інвестару, вам даруюць многія грахі. А калі не падабаецеся, нават ідэальная прэзентацыя не дапаможа.

Гісторыя 2. Беларусь — маленькая краіна паміж Расіяй і Швейцарыяй

— Мяне часта пытаюць, ці складана беларускім стартапам прыцягваць інвестыцыі заходніх фондаў? Адказваю: да 2022 гэта не было праблемай. Для большасці заходніх і асабліва амерыканскіх інвестараў Беларусь была невядомай краінай. На пытанне «Дзе гэта?» я звычайна адказваў, што гэта маленькая краіна паміж Расіяй і Швейцарыяй — і гэтага было дастаткова.

Да пачатку вайны ніхто не хваляваўся, калі частка каманды была ў Беларусі. Наадварот, гэта было нават перавагай у плане зарплат і падаткаў. Аднак у 2022 сітуацыя змянілася. Беларусь атрымала не самую прывабную «вядомасць», і гэта ўскладніла доступ да капіталу.

Зараз прыцягнуць інвестыцыі, маючы каманду ці частку каманды ў Беларусі, практычна немагчыма.

Калі пачалася вайна, 70% супрацоўнікаў Flo знаходзіліся ў Беларусі. Нам давялося рэлакаваць сотні сем’яў. Гэта быў вельмі дарагі і траўматычны досвед для кампаніі. З іншага боку, калі б не ён, мы б адкладалі гэтую трансфармацыю яшчэ шмат гадоў — а без яе наўрад ці б сталі адзінарогам.

Гісторыя 3. «Прабач, але я зразумела толькі адно слова — менструацыя»

— Я часта бачу, што мы, выхадцы з Усходняй Еўропы, вельмі саромеемся свайго акцэнту. У той час як большасць іншых нацый наогул не звяртае на гэта ўвагі.

У 2015 годзе, калі мы толькі пачыналі Flo, мая англійская была проста жахлівай. Але я ўсё роўна вырашыў выйсці з зоны камфорту і паехаць на сваё першае міжнароднае стартап-мерапрыемства. Мне дасталася вельмі мілая і цярплівая жанчына-коўч, якая з цікавасцю слухала мой піч, ківала, усміхалася. А потым сказала: «У цябе вельмі добрая прэзентацыя. Але я зразумела толькі адно-адзінае слова — менструацыя».

Гэта было смешна, але паказальна. Пасля гэтага я перастаў спажываць кантэнт на рускай і перайшоў на англійскую. З часам мая мова моцна палепшылася, але акцэнт застаўся.

Нядаўна ў мяне было інтэрв’ю для падкаста 20VC. Праз пару дзён пасля яго выхаду я атрымаў ліст ад кампаніі, якая прадае курсы па навучанню англійскай або нешта падобнае. Яны спыталі, ці могуць яны выкарыстоўваць маё інтэрв’ю як матывацыйны прыклад для студэнтаў — маўляў, нават з такім жахлівым акцэнтам можна дамагчыся поспеху! Я ветліва адмовіўся ад такой шчодрай прапановы, — смяецца Дзмітрый.

Галоўны інсайт: акцэнт — не такая вялікая праблема, як мы часта думаем. У ЗША і Вялікабрытаніі да 60% супрацоўнікаў — імігранты. Нават СЕО Google і Microsoft гавораць з моцным акцэнтам. Гэта нармальна. Куды важней быць зразумелым і падабацца людзям.

Гісторыя 4. Мы будзем апладаваць вам убаку

— Адмовы інвестараў — гэта не канец, а частка працэсу. Калі вы падаяцеся ў фонды, большасць вашых заявак будзе адхілена са словамі: «Мы будзем апладаваць вам убаку». Але важна памятаць: дзверы ніколі не зачынены.

Калі фонд адмовіў, важна даведацца сапраўдную прычыну. У лістах яны амаль ніколі не скажуць праўду з-за юрыдычных рызык, але куды больш могуць расказаць па тэлефоне. Таму паспрабуйце дамовіцца хаця б на кароткі 5-10-хвілінны званок, каб зразумець, чаму вам адмовілі. Банальна, у вас можа быць B2C праект, а фонд інвестуе толькі ў В2В.

Перш чым General Atlantic інвеставаў у Flo, я размаўляў з імі кожныя 6 месяцаў на працягу 5 гадоў. І толькі пасля некалькіх «не» яны сказалі нам «так».

Не спрабуйце знаёміцца з інвестарамі не з вашай лігі. Размаўляйце з тымі, хто гатовы ўкласціся ў вашу нішу і вашу стадыю. З буйнымі фондамі выбудоўвайце доўгатэрміновыя адносіны.

Гісторыя 5. Маленькае парася і ліквідацыйныя прэферэнцыі

— Жыла-была маленькая вёска. А ў ёй — вельмі худое парася, якое ела толькі траву (таму што больш нічога не было), — распавядае Дзмітрый казку, якую сам і напісаў. — У адзін дзень да парасяці падышоў чалавек і сказаў, што ў яго ёсць вялікая бочка зерня. І калі парася яе з’есць, то стане вялікім і моцным.

Парася узрадавалася і пагадзілася. А праз 6 месяцаў чалавек вярнуўся і сказаў, што прыйшоў час пагаварыць пра стратэгію выхаду і ліквідацыйныя прэферэнцыі. І прапанаваў два варыянты: бекон ці сасіскі.

Ліквідацыйныя прэферэнцыі — гэта ўмовы, якія інвестары часта закладаюць у дагавор. І калі стартап прадаецца, інвестар мае права вярнуць сабе грошы першым. Хаця бываюць і больш жорсткія ўмовы: напрыклад, адзін еўрапейскі фонд гатовы быў даць нам 20 мільярдаў, але пры ўмове, што калі нешта пойдзе не так, інвестыцыя аўтаматычна ператворыцца ў доўг, які мы павінны будзем вярнуць.

Мы ад такой умовы адмовіліся. Важна не быць хцівым і не хапацца за першую сустрэтую бочку зерня. Часам лепш заставацца «худым, але жывым», чым тлустым, але без права выбару.

«Усе вялікія рэчы ў свеце створаны такімі ж людзьмі, як вы»

У канцы свайго выступу Дзмітрый парэкамендаваў кнігу свайго прафесара са Стэнфардскай бізнес-школы, якая дапамагае зразумець, як мысляць інвестары, — The Venture Mindset: How to Make Smarter Bets and Achieve Extraordinary Growth. «Таму што ў венчурных інвестыцыях усё не так, як здаецца: 80% рашэнняў залежаць ад адносін і даверу, і толькі 20% — ад лічбаў і фармальных паказчыкаў».

— І напрыканцы мне б хацелася, каб з майго выступу вы вынеслі адну простую думку: я — звычайны чалавек з Беларусі. У нас з братам не было багатых бацькоў ці якіх-небудзь прывілеяў. Яшчэ ў 2015 годзе я ледзь мог гаварыць па-англійску. І ўсё ж у нас атрымалася пабудаваць кампанію ўзроўню unicorn і прыцягнуць сотні мільёнаў даляраў.

У свеце шмат магчымасцяў. Трэба проста верыць у сябе, быць упартым і не здавацца. Усе вялікія рэчы ў свеце створаны такімі ж людзьмі, як вы. Часам шлях займае 20 гадоў, як у нашым выпадку, але яно таго варта.

• 4
• 1
• 0
• 0
• 0
• 0
• 0
• 1