«Фандрайзинг — как свидания… для низких мужчин». Дмитрий Гурский, руководитель Flo Health, рассказал об опыте привлечения инвестиций

«В мире инвестиций все не так, как кажется». Гурский — про фандрайзинг на простых примерах

Сегодня Flo — крупнейшая в мире программа про женское здоровье: 79 миллионов активных пользователей в месяц и более 250 миллионов выручки. В прошлом году компания провела крупнейший раунд инвестиций в сфере digital health и официально стала единорогом.

— Я хорошо понимаю, как устроен фандрайзинг, — говорит Гурский. — Для Flo мы привлекли $350 млн от крупнейших американских фондов. Параллельно я участвовал в раундах для других компаний внутри нашего холдинга Palta — суммы там тоже исчислялись сотнями миллионов.

Но путь не был легким. Мы разговаривали с более чем 200 инвестиционными фондами — с самыми громкими именами на рынке. Это был сложный, местами ломающий опыт, и именно про него я хочу рассказать. Возможно, это будет полезнее формальных метрик.

История 1. Фандрайзинг — как свидания

— Все знают, что мужчинам сложно знакомиться. А если ты низкого роста, то задача усложняется: большинство женщин в программах для знакомств ставят фильтр «от 180 см» — и у тебя просто нет шансов.

Как ни странно, фандрайзинг очень похож на свидания. И там, и там ты получаешь много отказов. Например, в последнем раунде инвестиций, который мы поднимали в прошлом году, даже при практически идеальной позиции на рынке мы получили более 100 отказов. А в предыдущих раундах получали и до 200.

Это правило игры. Инвесторы — как пользователи программ для знакомств. Их первая реакция — свайп влево. В 90% случаев они смотрят вашу презентацию меньше минуты и сразу говорят «нет». Не потому, что ваш проект плохой, а потому, что у них слишком много предложений. Особенно у крупных фондов, буквально перегруженных информацией.

Тут важно понять главный секрет, который работает и в свиданиях, и в фандрайзинге: если вы маленький стартап, идите в реальную жизнь, разговаривайте с людьми и старайтесь им понравиться.

Все инвесторы говорят, что их интересуют метрики, графики, рост и т. д. Но это только часть картины. В большой степени все зависит от того, возникла ли между вами химия и получилось ли наладить отношения.

Если вы нравитесь инвестору, вам простят многие грехи. А если не нравитесь, даже идеальная презентация не поможет.

История 2. Беларусь — маленькая страна между Россией и Швейцарией

— Меня часто спрашивают, сложно ли белорусским стартапам привлекать инвестиции западных фондов? Отвечаю: до 2022 это не было проблемой. Для большинства западных и особенно американских инвесторов Беларусь была неизвестной страной. На вопрос «Где это?» я обычно отвечал, что это маленькая страна между Россией и Швейцарией — и этого было достаточно.

До начала войны никто не переживал, если часть команды была в Беларуси. Наоборот, это было даже преимуществом в плане зарплат и налогов. Однако в 2022 ситуация изменилась. Беларусь получила не самую привлекательную «известность», и это усложнило доступ к капиталу.

Сейчас привлечь инвестиции, имея команду или часть команды в Беларуси, практически невозможно.

Когда началась война, 70% сотрудников Flo находились в Беларуси. Нам пришлось релоцировать сотни семей. Это был очень дорогой и травматичный опыт для компании. С другой стороны, если бы не он, мы бы откладывали эту трансформацию еще много лет — а без нее вряд ли бы стали единорогом.

История 3. «Простите, но я поняла только одно слово — менструация»

— Я часто вижу, что мы, выходцы из Восточной Европы, очень стесняемся своего акцента. В то время как большинство других наций вообще не обращает на это внимания.

В 2015 году, когда мы только начинали Flo, мой английский был просто ужасным. Но я все равно решил выйти из зоны комфорта и поехать на свое первое международное стартап-мероприятие. Мне досталась очень милая и терпеливая женщина-коуч, которая с интересом слушала мой питч, кивала, улыбалась. А потом сказала: «У тебя очень хорошая презентация. Но я поняла только одно-единственное слово — менструация».

Это было смешно, но показательно. После этого я перестал потреблять контент на русском и перешел на английский. Со временем мой язык сильно улучшился, но акцент остался.

Недавно у меня было интервью для подкаста 20VC. Через пару дней после его выхода я получил письмо от компании, которая продает курсы по обучению английскому или что-то подобное. Они спросили, могут ли они использовать мое интервью как мотивационный пример для студентов — мол, даже с таким ужасным акцентом можно добиться успеха! Я вежливо отказался от такого щедрого предложения, — смеется Дмитрий.

Главный инсайт: акцент — не такая большая проблема, как мы часто думаем. В США и Великобритании до 60% сотрудников — иммигранты. Даже СЕО Google и Microsoft говорят с сильным акцентом. Это нормально. Куда важнее быть понятным и нравиться людям.

История 4. Мы будем аплодировать вам в стороне

— Отказы инвесторов — это не конец, а часть процесса. Когда вы подаетесь в фонды, большинство ваших заявок будет отклонено со словами: «Мы будем аплодировать вам в стороне». Но важно помнить: двери никогда не закрыты.

Если фонд отказал, важно узнать истинную причину. В письмах они почти никогда не скажут правду из-за юридических рисков, но куда больше могут рассказать по телефону. Поэтому попробуйте договориться хотя бы на короткий 5-10-минутный звонок, чтобы понять, почему вам отказали. Банально, у вас может быть B2C проект, а фонд инвестирует только в В2В.

Прежде чем General Atlantic инвестировал в Flo, я разговаривал с ними каждые 6 месяцев на протяжении 5 лет. И только после нескольких «нет» они сказали нам «да».

Не пытайтесь знакомиться с инвесторами не из вашей лиги. Разговаривайте с теми, кто готов вложиться в вашу нишу и вашу стадию. С крупными фондами выстраивайте долгосрочные отношения.

История 5. Маленький поросенок и ликвидационные преференции

— Жила-была маленькая деревня. А в ней — очень худой поросенок, который ел только траву (потому что больше ничего не было), — рассказывает Дмитрий сказку, которую сам и написал. — В один день к поросенку подошел человек и сказал, что у него есть большая бочка зерна. И если поросенок ее съест, то станет большим и сильным.

Поросенок обрадовался и согласился. А через 6 месяцев человек вернулся и сказал, что пришло время поговорить про стратегию выхода и ликвидационные преференции. И предложил два варианта: бекон или сосиски.

Ликвидационные преференции — это условия, которые инвесторы часто закладывают в договор. И если стартап продается, инвестор имеет право вернуть себе деньги первым. Хотя бывают и более жесткие условия: например, один европейский фонд готов был дать нам 20 миллиардов, но при условии, что если что-то пойдет не так, инвестиция автоматически превратится в долг, который мы должны будем вернуть.

Мы от такого условия отказались. Важно не быть жадным и не хвататься за первую встреченную бочку зерна. Иногда лучше оставаться «худым, но живым», чем толстым, но без права выбора.

«Все великие вещи в мире созданы такими же людьми, как вы»

В конце своего выступления Дмитрий порекомендовал книгу своего профессора со Стэнфордской бизнес-школы, которая помогает понять, как мыслят инвесторы, — The Venture Mindset: How to Make Smarter Bets and Achieve Extraordinary Growth. «Потому что в венчурных инвестициях все не так, как кажется: 80% решений зависят от отношений и доверия, и только 20% — от цифр и формальных показателей».

— И в конце мне бы хотелось, чтобы из моего выступления вы вынесли одну простую мысль: я — обычный человек из Беларуси. У нас с братом не было богатых родителей или каких-либо привилегий. Еще в 2015 году я едва мог говорить по-английски. И все же у нас получилось построить компанию уровня unicorn и привлечь сотни миллионов долларов.

В мире много возможностей. Надо просто верить в себя, быть упрямым и не сдаваться. Все великие вещи в мире созданы такими же людьми, как вы. Иногда путь занимает 20 лет, как в нашем случае, но оно того стоит.

• 5
• 1
• 0
• 0
• 0
• 0
• 0
• 1